伴随着中国集成电路行业的快速成长，中国的半导体相关设备公司也有了不小的进步，一些行业内外的公司也开始关注起集成电路测试设备这个细分领域来。为此，我还曾经专门写文章探讨过中国公司的商业机会,也引来一些反响。不过鉴于半导体测试设备行业商业模式的特殊性而且国内公司普遍在该领域没有直接运营经验，若真有公司有计划切入这个领域，就必须首先对集成电路测试设备的商业逻辑和盈利模式有一个通透的理解。这也是我一直打算撰写此文的最主要目的。

    和一般的半导体设备行业类似，测试设备的最主要营业收入是来自于设备销售和相关的配套服务。不过有所不同的是，相关的配套服务里除了一般的设备维护服务，测试设备在销售的同时往往需要伴随大量的测试方案和应用程序的开发和调试服务以及研发和提供相关IP，这一部分往往会占据相关的配套服务营收的相当部分。所以具体而言，测试设备的营收可以大致分为两个个来源：A)设备销售（包含售后维护服务） B)技术开发服务和IP的销售。设备供应商要想在营收上有所提升，就必然要再这两个方面有新的突破。

    首先是设备及部件的销售。一般而言，对于传统测试设备商而言，这一部分往往占据了营业收入的绝对多数，也是盈利根本来源。由于设备不是集成电路生产中的消耗品，其主要的市场驱动力来源有三个：

    1）产能驱动：当市场上芯片产品的销售量增加时，会需要更多的设备来满足产能增长，生产企业就会采购新的设备。所以，测试设备的在这一部分的销售量基本取决于对应芯片产品的市场增速。不过由于DFT技术的不断发展以及测试设备测试能力的不断增强（单位成本的测试机台的资源不断提升）实际的产生的销售量是小于集成电路的市场增速。

    2）技术驱动：当芯片的技术或性能发生革命性突破、对测试的需求也产生根本性变化时，原有的测试设备无法满足其需求时，工厂也会购买新的设备来取代原有设备。这样从原理上说，新型测试设备的销售量基本和芯片技术的发展有强烈相关性。然而事实上这往往会受到DFT技术发展和芯片公司缩减成本需求的压制，实际的销量也会打折扣。这导致的一个严峻的现实是，测试设备公司投入大量研发成本区追求新市场和新方向的时候，常常会面临产出投入比越来越低的窘境。

    3）损耗驱动：设备在长期使用中会发生一定的保修以外的损耗，需要重新采购新品替换。这样也会产生一定的设备及部品的销售，其销售量大致和设备在市场上的存量成正比关系。但实际上这部分销售额所占的比例一般很低，往往可以忽略不计。通常我们最需要关心的是1）2）两项产生的利润。

    通过分析就不难发现，测试设备销售的成长实际上受到了两大因素的严重制约：DFT技术的不断发展，导致芯片对测试机依赖度的下降；芯片行业整体毛利率下降导致的对成本控制的更多诉求。

    不仅如此，测试设备的销售量变化实际上各个Fab和 封测厂的扩建投资的节奏保持高度的一致。而工厂的扩建往往有很强的周期性，这也会导致设备销售量在不同年份会有巨大的起伏，这也会给供应商带来巨大的困 扰。在销售量高企的时候需要投入大量的人力物力和产能去满足客户的订单和服务需求；而在销量低迷的时候，却又要面对资源闲置的巨大浪费。这些销量的不稳定 总会导致更多的成本，而这些额外的成本最终需要归到设备的运营成本里转嫁给终端客户。这也就是为什么测试设备的生产成本很低，但实际综合成本却居高不下的 一大原因。

    未来测试设备供应商要进一步提升业务，就有必要在这方面寻找其实有效的解决方案，来降低成本增加利润。一个值得讨论的方式是，或许未来设备商可以把部分的 设备销售改为设备的租赁：这样可以确保设备在整个使用的生命周期内都不断给供应商带来利润，降低营业额的周期性变化，另一方面也可以降低客户的一次性资金 投入压力和风险，从而降低双方的成本。而且这一方式能够帮助设备商在整个集成电路生产的价值链里占据跟多的份额，从而提升盈利能力。

    另一个比较重要的盈利来源就是技术相关的服务收费，这是测试设备相对其它半导体设备的一个明显的区别。通常对于每一款具体芯片产品，在进行量产测试前都需 要针对具体需求开发相应的测试程序。这些工作有一部分会有设计公司自己完成，也会有很大部分作为外包项目委托给测试设备商开发。这是设备商目前能提供的技 术相关服务中最主要的部分。

    不过目前现状是这一部分的收入占比还很低，所以测试设备商的策略往往是把其作为配合设备销售的一个附加服务项目，其收入主要是用以补贴一部分的运营成本。 另一方面由于设备厂商内部技术能力的局限，该类服务在内容上也仅限于整个测试流程里从方案到实际程序的工程开发阶段，无法为客户提供更高附加值的技术类服 务来创造更多利润。

    但事实上，很多客户、特别是自身技术实力积累不足的中小设计公司对于各类外延的高端技术服务会有着更多的需求，比如：特殊芯片应用的测试、DFT方 案的制定和设计、测试方案算法的优化、测试治具的设计和验证以及产品量产品质管控和故障分析等等。这些需求往往相比设备的销售有这更高的利润空间，而且市 场需求稳定，可扩展空间也更大。如果设备供应商能寻找到适合的途径在这些领域有所突破的话，或许能够在短期内大幅提升营业收入，以弥补单纯硬件销售的发展 空间不足的困境。实际上已经有一些测试设备公司在尝试在该领域的突破，不过限于自身技术和经验积累的局限，目前还鲜有听说成功的先例。

    综合而言，集成电路测试设备这一商业领域历经几十年的发展，已经逐渐形成了一个稳定和成熟的格局。但是如果还依赖在传统的商业及盈利模式上，未来的发展机 会是非常有限的。特别是对于后来的国内新企业而言，几乎难以找到充足的生存空间。而如何通过商业模式的革新来提升盈利能力，可能是横亘在所有设备商面前的 一个巨大挑战。