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今天 豆豆营销软件跟大家分享 知己知彼,百战不殆 现在写淘宝经验的人已经很多的,也都写都很深入透彻:发帖回帖,搞促销,加旺旺消保,关键词设置,安排上架时间,橱窗推荐等等这些无疑给我们的店铺带来良好的效益,但是这时我们却面临另外一个问题:面对众多不同的顾客,我们该用什么样的方式去与他们交流沟通,以提高成交率?但是当我们慢慢的用案例来分析 ，慢慢的揭开的时候，你就知道，在你每天对待这么多客户的情况下，你应该怎样准确的抓住客户的心理，让他在最短的时间内决定购买呢？ 那么，我们现在就结合淘宝电子商务的特点，来看看这五步我们应该怎样去做。 第一步： 感觉良好阶段 首先，要做生意，一定要让买家看到你， 那么买家到底是怎么看到你的呢？ 是因为你的广告做了首页，还是因为你的价格是最低的，还是因为你的信誉是最好的，还是因为你的排名是最高的，还是因为你的同类产品销量是最好的 ，还是因为你的好评是最多的……,无论是因为哪个原因，买家能够进入你的店铺，你肯定有一点是吸引到他的， 那么你就要在最短的时间内，搞清楚，他是看中你哪一点，这个很重要，决定了你应该怎样跟他交谈 1、观察旺旺右边的部分，看看买家是从首页跟你谈话，还是已经看中哪个东西了，如果买家端口显示的是一个具体的货品，那么买家目标就是在看这个东西，基本上我们可以直接进入下一步了 2、如果客户显示的是很多宝贝， 那么买家是正在看店铺的首页，可能还没有选好哪一个宝贝。 第二步： 确定需求阶段 如果你看到买家的端口是正在看某一个特定货物，那么就是说他要关注的，或者说他要买的就是这个东西 你可以比较详细的一点介绍 例如我是卖包包的 ： 1、你好，你看中的这款是我们的新货，昨天才进的，他比较特别的地方是扣子的部分，你可以看看这个位置（然后就截一个小图给买家看看） 2、还有一点就是在贴身的那个拉链，加了一层皮盖住拉链，那么即使是冬天走路的时候也不会把毛衣刮花 。。。。。。。。 你这样淡淡一说，第一，人家会觉得你很专业， 介绍的也很得体， 第二，证明买家的眼光也是好的 至于他看中的包包具体有什么特别的地方， 有什么好的方面，这些就要靠你平时的观察了，销售永远都不是一个容易的事情，但是如果你连自己的产品都不熟悉，那么怎么推销呢？ 如果买家还是处于观察阶段 ，那么你可以适当的介绍一下，记住是要适当的，毕竟买家还是对面的人不是你自己 1、如果你还没有心水的选择，那么你可以看看这个，容量比较大， 而且里面的分层比较细，拿来上班是一流的 2、如果你喜欢休闲一点的，可以看看这个，颜色方面鲜艳， 可以跟沉闷的冬天带来些活力 。。。。。。。。 介绍到这里就可以了 ，因为如果你说的太多，人家就会不耐烦 ，或者觉得你在硬销，而且不要问太多的问题 ，买家都不希望卖家问问题的 ，虽然这个是最容易得到信息的，但是一定要注意你的技巧 第三步： 评估比较阶段 除非你的货物是独一无二的，否则就不可能避免买家拿来比较的 但是很多卖家最担心的就是这个问题，买家会比较你的信誉，比较你的价格，比较你的质量，这个时候你可以站在买家的角度去想想这个问题 ，这是一个很正常的心理活动，所以我们不需要慌张，也不需要不耐烦，我们要记住以下几点 1、比信誉。买家： 你的信誉这么低，信得过吗？ 你好，其实我也不想去多说这个问题，所有的卖家的信誉都是一步一步的过来的，只是有些人快，有些人慢，但是这个不是产品好不好就能决定的，我也在努力，当然，如果你买下这个，我的信誉就会增加多一分，我会很感谢你，产品的质量，我们是加入淘宝的消费者保障的，如果有任何的问题，可以直接向淘宝索赔，淘宝会先赔付给你，然后再问我追回，所以这个你不用担心。 （这样就够了，说的太多，有时候也不是很有用，如果你这么说了，他还是不买，那么即使你说太多，他也还是不买的） 2、比价格。买家： 哪家卖的价格 比你还低啊 ？ 你好，至于价格的问题 ，我从来不说我是最低的，但是我保证，你买我的东西绝对是货真价实的 ，我们是自己的厂家，这里答应你有货，就是肯定有货，总不会等你拍了，付款了，过了两天才告诉你：不好意思， 没货了，你可以换个颜色吗？ 购物这个东西，最主要是买的开心，买的放心，如果你真的觉得我这样的价格贵了，你可以先去其他地方比较一下，对比之后再回来。 （一般情况下， 不要随便的说降价，只要你开了口，买家就会抓住你的死穴的，所以不要轻易开这个口，最多就说，如果你下次来，我给你打个9折巴，，如何如何的，但是在你卖的产品上，一般不要降价） 第四步： 决定购买阶段 买家经过上面3个步骤之后，基本上就决定购买了 ，到了拍的阶段，或者已经到了付款的阶段 很多卖家往往都这个时候失去买家，为什么呢？看到一个买家拍了，就拼命的催他付款，这个是大忌，任何时候都不要 催促买家付款 为什么？ 1、很多买家是上班的时候，偷偷摸摸的上淘宝买东西的， 它可能一边看你的产品一边留意上司上司有没有看到，而且他很可能随时不在电脑旁 2、虽然淘宝已经很普遍，但是不可否认，很是有很多新买家，不会用里面的一些功能，就像我们作为卖家，也经常出现这样那样的问题 3、虽然现在到处都可以支付宝充值，或者说网上银行也很方便，但是谁也不敢保证自己想买东西的时候卡里面是不是有钱 所以，不要随便的去催促客户，催多了，人家会觉得烦的。 以上都是 豆豆营销软件 实战经验总结的，ok，我们继续往下看 第五步：使用感受阶段 现在很多卖家做大了之后，售前和售后是分开的，我不能说这样的方法不好 但是大家可以问问自己，一般情况下，如果你买的东西，出现任何的问题，你是第一时间找售后服务，还是找原来的销售的，答案肯定是后者的 第一，不是每一个买家都那么留意你们是售前售后分开 第二，毕竟买家一开始是跟你联系，很多东西他觉得是熟了，他觉得说起来比较方便，如果他再找另一个人，重新建立一个关系，是要花费时间的 所以你会看到很多实体的公司， 如果是售后出现问题的话，那么一般都是当初的销售人员带着售后人员一起去的，所以网络上销售的你们，是否也该考虑一下这个问题呢 当然对于我们这些小卖家来说，是不存在这个问题的，所以一般这些售后处理的也是比较方便，快捷的 但是一般情况下，不要催促买家去确认，你只要在速递的网页上确定它签收了就好了，很多买家都是买了之后就算的，很多都不会主动去给你评价的，你就算了。 --------------------------------------- 当然很多时候当我们和一个买家交谈的时候，很难分清楚，到底是出于哪一个阶段，就像外贸谈判一下，不过我们自己心里应该有数，永远都不要让买家拉着你走，永远都要表面上客户是主，表面上让着对方，心里上一定要让自己占着上风，要懂得洞穿客户的心理 ! 说到这里 相信大家都有所收获了，一定要把握我们的方法哦，因为都是我们 豆豆营销软件实战得来的！ 客服QQ：897457590 电话：400-0526-369 豆豆营销软件官网：www.gt666.cn 豆豆软件官网 2013年10月3日 |
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发表于 2012-11-22 17:44:55
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